Peter Risseeuw
Periscoop Consult
Klanten en regels
Het wetgevend kader dat de afgelopen twaalf jaar is ontwikkeld voor financieel advies (Wft, bgfo, aanpalende maatregelen), is gericht op consumentenbescherming. Een belangrijke overweging is het voorkomen van mis-selling. Met ‘voorkomen’ in twee betekenissen: de vrees dat het vóórkomt, en de overtuiging dat het moet worden voorkómen.
De regelgeving, waarin beloningsregels een dominante plaats innemen, beoogt klanten te beschermen tegen hun eigen dwalingen, en tegen niet-passende adviezen. Beloningsregels dienen te waarborgen dat adviseurs zich niet laten leiden door oneigenlijke financiële prikkels. In de praktijk hoor je vaak dat het de klant helemaal niet interesseert hoe of door wie de adviseur betaald wordt, zolang (of zodra) hij of zij de adviseur vertrouwt. Deze overtuiging lijkt in de sector net zo diep geworteld te zijn als de twijfel over de gerechtvaardigdheid van dat vertrouwen bij de politiek.
Twee conflicterende visies, dat is een goede aanleiding om eens te kijken wat de wetenschap er van vindt. Die ziet, u vreesde het al, het genuanceerd. Janko Gorter van de Nederlandsche Bank schreef er een paar jaar geleden een uitgebreid artikel over (DNB Working paper 350, 2012). Centrale vraag is hoe de positie van de adviseur (onafhankelijk of gebonden) en de wijze van beloning (provisie of direct) doorwerken in de adviespraktijk, en in de prijzen en voorwaarden van producten. En hoe regelgeving (beloningsregels, transparantie-eisen, zorgplicht) daarop kan ingrijpen. In de wetenschap is geen plaats voor plausibele, maar niet getoetste overwegingen. Transparantie is altijd goed denk je, dat is een abc-tje. Maar als een adviseur de informatieplicht over mogelijk conflicterende belangen ziet als een vrijbrief voor het vooropstellen van het eigen belang? “Ik heb er toch op gewezen!” Dan werkt het precies de andere kant op.
Ook bij beloningsregels zijn paradoxale effecten denkbaar. Er zijn financieel geletterde klanten, met een goed besef van de eigen voorkeuren en mogelijkheden, die ook nog eens in staat zijn om verschillende producten te beoordelen. En er zijn mensen die een huis willen kopen, en niet veel meer weten dan dat je daar een hypotheek voor nodig hebt. Er zijn ‘alerte klanten’, die kwaliteitsverschillen tussen adviseurs onderkennen, en die weten dat onafhankelijk tussenpersonen een andere positie innemen dan gebonden adviseurs. En er zijn ‘naïeve klanten’, voor wie het om het even is: een adviseur heeft het beste met je voor, tot het tegendeel bewezen is.
Alerte klanten, die de kwaliteit van gedegen advies over een breed scala van producten herkennen, voelen zich senang bij een onafhankelijk adviseur. Ze weten wat ze nodig hebben, en wegen de prijs (provisie, direct) van het advies af tegen de waarde die ze er voor terugkrijgen. Voor adviseurs met zulke klanten kan provisie werken als een positieve prikkel om hun kennis en kwaliteit op niveau te houden. Naïeve klanten maken dat kwaliteitsonderscheid niet. Omdat ze geen eisen stellen, lopen ze het risico te veel te betalen: voor het advies, voor het financiële product, voor allebei. Door directe betaling worden ze –als het goed is– kritischer. Als er voldoende concurrentie tussen aanbieders en tussen adviseurs is, versterkt dat hun positie. Onder deze aannames beschermt een provisieverbod naïeve klanten dus beter dan alerte klanten.
Maar de wet is wel voor iedereen gelijk, en adviseurs hebben een gemengde portefeuille, met verschillende soorten klanten. Transparantie over de positie en de beloning van de adviseur maakt het onderscheid tussen alert en naïef helderder. Naïeve klanten kunnen directe betaling ervaren echter als nog meer keuzestress. Dat kan leiden tot de gang naar een gebonden adviseur, wiens wereld overzichtelijker is. Aanbieders kunnen dat met marketing en prijsstelling ook stimuleren. Op deze manier geredeneerd leidt een provisieverbod tot een tweedeling in de markt: alerte consumenten blijven kiezen voor het onafhankelijk intermediair, naïeve klanten gaan voor het directe kanaal.
Is dat erg? Niet noodzakelijk. Het is wel goed om dit mechanisme te begrijpen als je met de vraag zit wat ‘passend advies’ is. En als je adviseur bent, om te weten wat voor klant je voor je hebt.
Het zijn allemaal aannames. Het is aan de wetenschap om met verder onderzoek na te gaan of het echt zo werkt. Dat kan alleen met de kennis en vooral met data van marktpartijen. Wetenschap en markt, het is een mooie combinatie.
Peter Risseeuw -
